一、课程背景

关键人找不到？决策链进不去？关系随人走？

大客户正在"温水煮青蛙"式流失，您的企业是否正在经历？

二、课程收益：

定战略：把客户关系纳入核心竞争力

带队伍：从"英雄依赖"到"体系致胜"

打胜仗：大客户深耕与区域突破

强个人：从"销售"进阶为"客户信任的TA"

三、课程大纲

一、客户关系基本概念和框架

1、客户关系管理的核心：精准客户定义、做好客户选择

2、客户关系管理的总体架构

3、客户关系规划思路、步骤、闭环管理要点

二、关键客户关系拓展和管理

1、关键客户关系管理的五个主要步骤

2、关键客户关系评价标准一：6个维度，5个层级

3、关键客户关系评估方法二：行为+结果量化

演练1：制定公司关键客户关系评价标准（X维度与Y层级）

4、组织权力地图的使用(了解客户的组织架构是第一位的事)

5、识别决策链和关键决策者（鱼骨图）

演练2：绘制XX客户决策链鱼骨图并评估关键客户关系现状（量化）

6、关键客户关系拓展“知、连、信、用”方法论

7、如何与关键客户”建立连接”

8、如何与关键客户”加强信任”

9、如何成为客户信任的TA（Trusted Advisor）

10、如何对客户“施加影响”

三 客户拜访与沟通及演练

（一）客户拜访模型：准备阶段（P）

1、客户拜访模型POCC方法论

2、研讨+点评：如何准备客户拜访

（二）、客户拜访模型：开场白(O）

1、开场白的三个重要元素PBC（意图、行为、能力）原则

2、演练+点评：如何做好开场白

4、获取拜访/见面机会的方法需要小心策划，了解客户和评估风险

（三）、客户拜访模型咨询阶段(C）

1、结构式提问的逻辑性结构BPIC方法论

2、深度挖掘和引导客户需求、创建客户构想

3、FAB（性能、优势、收益）产品介绍法则

4、演讨+点评：如何用BPIC方法论挖掘引导客户需求，创造销售机会

（四）、客户拜访模型：闭环阶段(C）

1、如何做好客户拜访闭环

2、结束拜访时要总结和寻求承诺

（五）如何处理反对意见技巧（HOT)

1、处理反对意见的技巧模型（HOT）

2、处理HOT问题的关键方法

四、关键客户关系典型拓展场景方法及流程：

公司考察、专题交流、展会论坛、样板点参观

高层拜访、商务宴请、休闲娱乐、礼尚往来

五、遍客户关系、组织客户关系拓展与管理方法：

1、普遍客户关系基本概念

2、普遍客户关系拓展形式

3、提升普遍客户关系的关键四要素

4、普遍客户关系的评估标准

5、组织客户关系基本概念

6、组织客户关系拓展方法论（沟通、匹配、联合、认同）

7、组织客户关系拓展的10种武器

8、组织客户关系评价标准

9、组织客户关系拓展常见问题

六、客户期望和满意度管理

1、客户期望管理

2、管理客户声音

3、客户满意度管理

4、对客户问题的响应/跟踪/闭环  

5、客户关系管理流程MCR

课程示例：

四、授课专家

吴老师：

20多年标杆企业实战管理经验、前某地区部销售副总裁、前某代表处销售副代表、前某地区部销售业务部部长。长期担任销售负责人，具有丰富的销售业务管理经验和带领销售团队打胜仗经验。获得标杆企业金牌个人奖、总裁嘉奖令、优秀思想导师奖等。

五、课程详情

课程时间：8月14日-15日（周五-周六）

参课对象：企业CEO、销售团队负责人、营销总监、分公司总经理、营销骨干、大区经理

课程费用：6800元/人、会员费用：4800元/人

联系电话：029-89561709    13609180100（杨老师）

课程地址：陕西华为联合学院

（西安市高新区天谷八路软件新城研发二期C2栋三层