课程背景

这些 “丢单瞬间”，你中了几条？

为什么你的大客户项目总是 “赢的勉强，输的糊涂”？

标杆企业 20 年验证的顾问式销售 PPVVCC 体系，P（痛点）×P（决策链）×V（构想）×V（价值）×C（控制）×C（协同），把所有火力集中在你最需要的三个动作上： 

画清决策链→找对关键人→定准攻关策略

课程收益

课程大纲

01 P（Pain 痛点）：什么是真正的 “痛”？

如何识别客户的业务痛点（相互关联的痛苦链）

销售的关键：将客户的 "痛" 逐渐向上引导至决策层

02 P（Power 决策链）：找到真正的拍板人

识别决策链和关键决策者：角色、影响力、态度、需求四维分析

参与决策的各角色如何看待项目带来的 "改变"（组织需求 vs 个人需求）

应对不同类型关键人的策略（教练 / 反对者 / 影子决策人 / 决策者）

工具：权力地图 + 影响力 × 支持度矩阵

03 V（Vision 构想）：先诊断、后开方

九格构想模型：从产品功能到客户商业成功的价值重构

竞争雷达图：回到客户视角看对手，知己知彼百战不殆

SWOT 分析（解决 Why）：五大竞争策略选择（提前卡位 / 快速标前 / 另辟蹊径 / 各个击破 / 以拖待决）

04 V（Value 价值）：用财务语言与高层同频

TCO/TVO/ROI 工具：把方案优势量化为可感知的差距

价值呈现：满足客户需求→体现优势→拉开差距

05 C（Control 控制）从 “标后拼命” 到 “标前赢单”

项目节奏控制：客户在不同阶段的关注点变化与行动策略

标前引导：项目成功的 80% 在于规则引导（评分标准设计）

5W2H 进度条管理：项目计划制定与跟踪执行

投标报价策略与合同谈判要点（PEC 双赢法）

06 C（Collaboration 协同）：铁三角运作

大客户铁三角 VS 项目铁三角的两种运作模式

项目例行沟通机制与内外部协同要点

授课专家

吴老师

20 多年标杆企业实战管理经验、前某地区部销售副总裁、前某代表处销售副代表、前某地区部销售业务部部长。长期担任销售负责人，具有丰富的销售业务管理经验和带领销售团队打胜仗经验。获得标杆企业金牌个人奖、总裁嘉奖令、优秀思想导师奖等。

课程详情

课程时间：10 月 24 日（周六，9:00-12:00）

课程对象：销售总监、销售骨干、产品市场经理、资深销售（客户方案专家）

课程费用：600 元 / 人；办理会员卡更优惠

联系电话：029-89561709 13609180100（杨老师）

课程地址：陕西华为联合学院（西安市高新区天谷八路软件新城研发二期 C2 栋三层）