7月17日至18日，陕西华为联合学院《大客户经营训战营》第一期——《大客户战略制胜：从“靠运气”到“靠体系”》正式开课。来自各行业的企业高管、销售总监、客户经理齐聚一堂，开启为期两天的体系化大客户经营学习之旅，共同探索从偶然成功走向必然成功的经营之道。

17日上午，学员完成签到后正式开班。本次训战营特别设置企业分享环节，学院为各参训企业搭建互通交流、资源对接的平台，每家企业进行10至15分钟的产品与业务介绍，在分享中增进了解、在交流中寻找合作契机。同时，训战营坚持实战落地导向，开课前已统一收集各企业当前大客户经营中的真实诉求与现存问题，讲师据此针对性调整授课重点，确保课程内容直击痛点、学完即用。

本期课程系统讲解大客户经营体系框架，涵盖客户分级管理、铁三角协同作战、LTC从线索到回款端到端流程三大核心模块。客户分级管理强调战略客户配“少将连长”、普通客户配“中尉班长”，实现资源精准投放。铁三角协同作战由AR客户经理、SR解决方案经理、FR交付经理共同组成，共担KPI，打破部门壁垒。LTC流程贯通从线索到回款的全链路，让每一个商机都有章可循。课程还通过“五看三问”方法论，帮助学员洞察客户未言明的深层需求，借助商业画布分析差距、形成机会沙盘，让企业真正从“靠运气打单”走向“靠体系致胜”。

今日知识点涵盖四大实战模块。在大客户经营的四个动作方面，课程系统讲授松土、施肥、收割、除草的全周期管理逻辑——松土聚焦线索机会点挖掘培育与客户满意度提升，施肥围绕客户关系提升与解决方案赋能引导，收割实现签单落地，除草做好竞争卡位。大客户是企业的“核心田”，需要持续经营、动态管理，即使暂时没有生意也不能放弃。

在客户分层分级标准演练环节，学员通过三维模型锁定高价值客户，从客户战略、客户价值、客户信用三个维度综合评估，将客户分为战略、价值、普通、待突破四级，差异化匹配资源投入。

在五看自检环节，学员对照看客户战略、看组织KPI、看经营变化、看竞争格局、看自身优势的五看框架，系统评估自身大客户洞察能力层次，差距即方向。

在大客户年度计划演练环节，学员从年度计划出发，沿着线索→商机→签单路径设定关键里程碑，实现全周期管理。“一表在手，全年有数”成为参训学员的共同收获。

首日课程顺利开班，学员们系统掌握了大客户经营体系的核心框架与落地工具，每一模块都直击企业大客户经营的真实痛点。课堂现场互动热烈，学员结合各自企业实际案例展开深度研讨，学习氛围浓厚。大客户经营训战营第二期——《大客户深耕与价值共生》将于8月14日至15日继续开课，期待与各位再相见。

陕西华为联合学院

学院由陕西省政府与华为公司联合倡议组建，专注于政府和企业管理团队的高端教育培训。以成就下一个行业领跑者为愿景，助力有追求的企业实现长期有效增长。学院服务企业超1000家，深度合作超300家，累计举办管理培训超2000场。

地址：西安市高新区天谷八路软件新城二期C2栋三层

电话：029-88898500 | 13609180100